Vendre du « Groupe » une idée qui fait son chemin, par JL Dufrenne
Depuis toujours , la « vente de voyages de groupes » s’apparente à une activité « à part », une aubaine pour certains, une complexité pour d’autres.
J’ai toujours du mal à comprendre certains distributeurs affirmer clairement : »ah, le groupe, c’est un métier à part, je n’en fais pas, on n’est pas structuré pour y répondre… »
Mais on entend aussi certains producteurs affirmer que « le groupe, c’est un autre métier, qu’ils n’ont pas les équipes dédiées, …. »
A l’heure où il est parfois, voire souvent, difficile de capter une nouvelle clientèle et de démontrer la valeur ajoutée de l’agence, la vente de voyage de groupes apparaît comme une opportunité que chaque agence devrait saisir.
Car le plus difficile, dans la vente de voyage de groupes, est d’instaurer le climat de confiance entre l’agence et le client (le décideur).
Une fois cette confiance acquise, l’affaire est quasiment conclue et profitable pour l’agence ! Car en effet, qui n’a pas dans sa sphère de relations un président d’association, un élu, un responsable de club sportif ou tout simplement une « figure » qui sait catalyser autour de lui ces fameuses « tribus » dont on parle souvent ?
L’approche du conseil et du service en matière de groupe est sensiblement la même que pour un dossier individuels.
J’admets volontiers que, pour la partie technique, la vigilance est de mise mais pour cet aspect, il suffit d’en confier la gestion à un spécialiste et le tandem agence/groupiste ne peut que bien fonctionner.
Et ils sont nombreux les spécialistes du groupe ! : services groupes des TO, producteurs de voyages de groupes, agences « groupistes » ; services production d’autocaristes, de croisiéristes, ………… ils ont le savoir faire que vous n’avez peut être pas, ils n’ont pas le client (décideur) que vous seuls parviendrez à mettre en confiance !
Alors, allez-y , foncez et « pensez groupes » Sans changer la structure de votre agence, la marge dégagée en réalisant 2 groupes dans l’année peut considérablement améliorer le résultat de votre agence !
La vente de groupes, enfin, peut attirer dans votre agence des clients qui, après avoir été satisfaits de leur participation à un voyage de groupes organisé par vos soins, penseront à venir vous voir pour d’autres projets de voyages individuels.
Pour conclure, j’étais donc au Sri Lanka la semaine dernière au congrès de Entreprises du Voyage et plusieurs d’entre vous m’ont encouragé à poursuivre ces chroniques, je les en remercie.
Cette première série de chroniques s’attache à développer quelques sujets liés à la distribution et à apporter systématiquement une piste de « bonne pratique ».
Les colonnes de La Quotidienne vous sont ouvertes pour abonder, échanger, contester….
Participons, tous ensemble, à l’émergence de sources complémentaires de richesse pour nos agences !
Une autre série de chroniques, en préparation, s’inscrira davantage dans une vision d’avenir aux suggestions facilement réalisables.
Mais cela, ce sera…….après !
A très vite
JLD
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1 commentaire pour “Vendre du « Groupe » une idée qui fait son chemin, par JL Dufrenne”
Bonjour
Effectivement les groupes peuvent aider les agences à améliorer les marges, mais si vous voulez sortir de la vente occasionnelle auprès de votre réseau relationnel :
A prendre en compte généralement :
Hyperconccurence des pure players
Souplesse : il faut pouvoir aller rapidement vers le cousu mains si besoin.
Seuls face aux risques techniques (vols, change, hôtels, attentats..)
Si rachat du groupe auprès d’un TO peu de chance de passer car souvent hors marché face toujours aux pureplayers : syltours, transunivers, capitales tours, partir (Visiteurs), etc… (et le etc… est long 🙂 )
Activitée chronophage
Amicalement