Tourisme : Comment faire du business avec les chinois ?

22 juin 2018   Serge Fabre   Aucun commentaire   Techno    Booking, Chine, Ctrip, Meituan-Dianping    4954 vues

Il n’est pas simple de comprendre comment se nouent les relations commerciales et comment elles persistent avec les chinois. Les européens le savent, ce n’est pas dans une seule prise de contact que les affaires se font. Dans tous les domaines et notamment dans le business touristique.

L’insaisissable voyageur indépendant chinois

L’essor du voyage individuel en Chine est devenu un thème commun à travers les conférences et les événements de voyage. La promesse d’un moyen de contourner les voyagistes chinois à bon marché et l’idée d’une clientèle chinoise aisée et plus « sophistiquée » susciteront certainement l’enthousiasme des entreprises touristiques du monde entier. Mais les obstacles sont nombreux et parfois incompréhensibles pour un occidental.

La reconnaissance de la marque ou du produit est un des obstacles

Même si les conférences et les salons touristiques se multiplient, il faut toujours du temps et un budget conséquent pour pénétrer le marché du tourisme en Chine.

Pour les multinationales et les marques bien connues, la présence des entreprises sur le marché chinois, ainsi
que la reconnaissance de la marque, réduisent de nombreux obstacles auxquels sont confrontées les petites entreprises.

Les petites et moyennes entreprises condamnées à se lier à un géant

Beaucoup tentent leur chance sur des salons, des sommets, des conférences … Mais beaucoup se retrouvent sur les plateformes de Ctrip et Qunar. D’autres s’aventurent sur les médias sociaux chinois tels que WeChat et Weibo, ainsi que sur le premier moteur de recherche chinois, Baidu.

Le mode de paiement peut attirer quelques clients

Tout n’est pas perdu pour autant. Il faut se préparer d’abord en s’assurant d’avoir les moyens de payement habituels en Chine comme : UnionPay, AliPay et Tencent (WeChat Pay, TenPay). Ce sera un premier pas indispensable.

Les leaders d’opinion en Chine peuvent peut-être aider

La question principale reste bien sûr la commercialisation des produits et là les choses deviennent difficiles. Le pouvoir des leaders d’opinion chinois (KOL) est incontestable. WeChat est devenu l’outil de marketing de choix pour les spécialistes du marketing dans le monde entier.

Sur WeChat ou même Tencent, il est relativement simple de créer un compte officiel (un peu comme créer une page Facebook). Cependant, ce qui n’est pas évident, c’est que ces pages se limitent à atteindre les utilisateurs internationaux de WeChat, c’est-à-dire les utilisateurs de WeChat en dehors de la Chine
continentale. Pour mettre en place un compte officiel chinois, une licence d’entreprise chinoise est nécessaire. La seule option possible pour remédier à ce problème est d’embaucher l’une des nombreuses agences de marketing numérique en Chine qui s’adressent aux entreprises étrangères. Cela n’est pas donné.

On en revient à des partenariats interentreprises

Les entreprises de voyages sont toujours très centrées sur les relations interentreprises et sur les voyages de groupe en Chine. Les principaux événements de voyages à l’étranger en Chine s’effectuent en B2B. Les possibilités d’atteindre les voyageurs indépendants à la recherche d’expérience restent difficiles.

Même les relations entre Ctrip et Booking Holding sont compliquées

Les relations entre les partenaires Booking Holdings (anciennement Priceline Group) et Ctrip restent pour le moins étrange. Les deux géants de la réservation de voyages sont partenaires sur le marché chinois. Cependant, cela n’a pas empêché les deux sociétés de se concurrencer tant sur les marchés touristiques internationaux qu’en Chine.

Ctrip et Booking Holding renforcent leur collaboration

Dans un communiqué de presse, Ctrip annonce que son partenariat avec Booking Holding est approfondi. Gillian Tans, CEO de Booking.com, a été nommée observatrice de Booking Holding auprès du conseil d’administration de Ctrip.

Ce poste d’observateur était auparavant occupé par le directeur pour l’Asie-Pacifique à Booking.com. Cela semble peu important mais cette mesure exprime la valeur que Booking accorde à sa relation avec Ctrip.

Un mouvement pour rassurer la Bourse ?

Les deux entreprises entretiennent déjà une relation importante, principalement dans le partage de leurs stocks hôteliers. Cela permet aux utilisateurs de Ctrip d’accéder à l’un des plus grands portefeuilles hôteliers internationaux au monde et donne à Booking Holdings un accès au marché chinois. Booking Holdings est également un investisseur important de Ctrip mais plus de 70 % du capital est dans les mains de « Hedge Fund ». Les « hedge fund » utilisent beaucoup de techniques spéculatives pour gagner de l’argent sur les hausses et les baisses du marché. Ce sont donc des actionnaires
instables.

Les incidences arriveront sûrement bientôt

Le PDG de Booking Holdings, Glenn Fogel, a clairement indiqué que la société était très engagée sur le marché chinois (avec ou sans Ctrip). L’année dernière, Booking Holding a participé à un tour de table d’un concurrent de Ctrip : Meituan-Dianping , avec la complicité de Tencent.
On le voit, le marché du voyage en Chine est très complexe, y compris pour les grands groupes. Il faudra plus d’un voyage pour s’assurer d’un
partenariat.

Serge Fabre