Seul grand réseau à n’être pas présent à IFTM Top Résa (« Je préfère largement les salon régionaux comme le Ditex où l’on peut travailler sereinement et concrètement avec nos partenaires« ), Tourcom organisait hier, à l’hôtel Intercontinenal de Paris, la 8ème édition de son Workshop Réceptifs.
Son président, Richard Vainopoulos, connu pour sa franchise et son franc-parler, accueillait ainsi 80 exposants réceptifs et un peu de 250 participants distributeurs.
» La fréquentation de ce Workshop Réceptifs me satisfait car c’est près d’un tiers de nos points de ventes qui s’est mobilisé » indiquait-il hier soir lors de sa conférence de presse.
La stratégie du réseau est on ne peut plus claire : » 60 % de nos ventes sont réalisées par l’intermédiaire des tour opérateurs (principalement pour des produits packagés) et le reste par les réceptifs, pour le sur-mesure« .
Cette analyse part du constat que les clients » contrairement à ce que l’on pense généralement, n’achètent pas systématiquement sur internet mais utilisent le web pour se renseigner ».
Le conseiller agent de voyages est de ce fait indispensable pour non seulement garantir la sécurité des prestations mais également pour son rôle de conseil et sa souplesse, » surtout pour les dossiers dépassant 1 700 euros« , précise Richard Vainopoulos.
La marge étant, selon lui, le critère fondamental et le seul curseur de la bonne santé d’une agence, tous les produits, en premier lieu desquels le Sur-Mesure, doivent concourir à son augmentation.
» Nous avons besoin des tour opérateurs évidement car ils possèdent les stocks « , (Tourcom référence actuellement 46 To sur les 360 que compte le marché français, ndlr), » mais ils sont surtout bons sur les produits normés « .
L’activité avec les réceptifs, choisis sur des critères de bonne santé financière, de produits originaux et de réactivité, permet ainsi aux agences du réseau de proposer à leurs clients des services et des produits » personnalisés et beaucoup plus modulables ». Et bien sûr beaucoup plus rémunérateur !
Les réceptifs, payés rubis sur l’ongle le mois suivant, sont ravis de pouvoir travailler dans ces conditions et sont beaucoup plus enclins, précise Richard, » à se surpasser, surtout en cas de coups durs« .
Aujourd’hui l’activité Réceptifs pure de Tourcom réalise 20 Millions d’euros.
Le réseau vise 50 M€ d’ici 5 ou 6 ans pour l’ensemble de son activité réceptif (avec Tourcom réceptifs et Tourcom FIT).
Pour l’année 2013, Richard Vainopoulos prévoit un volume d’affaire total de 1,8 Milliard d’Euros contre 1, 7 en 2012. Et croit toujours dur comme fer à la distribution traditionnelle.
» Le paysage de la distribution physique agences de voyages heureusement se renouvelle, nous arriverons à mon avis dans un futur proche vers les 6 000 points de ventes« .
Résolument optimiste, il compte sur la nouvelle génération des dirigeants d’agences (3Munis, Clé des champs, Turquoise, etc…) pour opérer un véritable changement, pariant sur leurs méthodes nouvelles, leur pragmatisme et surtout sur leur sens de la rentabilité beaucoup plus prononcé, selon lui, que chez les anciens.
D’ailleurs, certains franchisés NF, sensibles à ce discours, ont rejoint récemment le réseau pour profiter de la centrale de paiement certes, des produits sur-mesures aussi mais également des actions de formation de Tourcom et de l’expertise de ses financiers.
Quand au rapprochement (inéluctable ?) avec Manor, il est toujours d’actualité. » Les discussions avancent » indique sobrement le président.
PR