Producteurs & distributeurs de voyages : vers une entraide corporatiste, par JL Dufrenne

2 mars 2020   Jean-luc Dufrenne   Aucun commentaire   Distribution    distributeurs, France, Jean-Luc Dufrenne, Producteurs    3821 vues

Est il une nouvelle fois nécessaire de rappeler que notre profession subit économiquement le moindre nouvel évènement planétaire déclaré à la vitesse de l’éclair ? Ce n’est pas tant l’évènement lui-même qui est source de ralentissement de notre activité mais bien la communication qui en est faite, le coronavirus est là pour nous le démontrer.

On ne peut rien faire contre cette psychose qui se propage de manière complètement irrationnelle mais, en même temps, comment pourrions nous reprocher à nos clients de partir en vacances avec la peur au ventre, que celle-ci soit justifiée ou non ?

Dans un autre domaine, la financiarisation de notre profession a démontré ses effets dévastateurs. La récente déflagration du groupe Thomas Cook a remis en évidence un point de gestion fondamental : chaque agence doit s’assurer systématiquement de le bonne santé financière de ses fournisseurs.

Assez aisé lorsque ces fournisseurs se trouvent en France et que l’accès à leurs comptes est logiquement publié, beaucoup moins lorsque ces sociétés font l’objet de montages capitalistiques internationaux complexes et dont la priorité n’est pas la satisfaction du client mais bien la rémunération d es actionnaires !

C’est dans ce contexte, appelé hélas à s’amplifier, que je préconise à compter de ce jour « l’entraide corporatiste » basée sur l’humain.

Au risque d’être considéré comme d’un autre temps, je pense que le moment est venu de remettre au cœur de notre écosystème les valeurs essentielles de l’entreprise, et notamment celle de producteur ou tour operator, comme gage de sécurité ; trois principales à mon sens :
– La détention exclusive ou très majoritaire du capital de l’entreprise par son dirigeant
– Une production qualitative et en phase avec le marché
– Une croissance régulière du résultat de l’entreprise

Je connais un nombre important de producteurs en France qui répondent à ces critères et qui, mis bout à bout, répondent à la totalité de la demande des distributeurs.

Ces producteurs cependant, par souci d’ humilité peut être, se font connaitre au travers de leur marque, de leur site, de leur brochure mais bien moins au travers de leur parcours entreprenarial. On peut en croiser certains dans diverses manifestations mais je suis convaincu que peu de personnes du public connaissent le lien réel avec leur entreprise.

Dans son environnement commercial, le patron d’agence met en avant le fait que celle-ci lui appartient et qu’en dehors du service de proximité qu’il apporte à sa clientèle, le circuit de décision « en cas de besoin » est très court.

Pourquoi cet argument de vente, particulièrement efficace (pour les clients individuels et groupes) ne pourrait il pas s’appliquer pour les producteurs ?
Nous cherchons tous à donner plus de sens aujourd’hui à nos modes de consommation. Le client est de plus en plus demandeur d’identifier la source du produit qu’il achète.Pourquoi en serait il différemment dans notre profession ?

Défendre l’idée, auprès du grand public, que les voyages que les clients achètent ont été conçus et commercialisés par des personnes qui leur ressemblent, près de chez eux,et que ces mêmes producteurs savent aller chercher l’expertise aux 4 coins du Monde, tout ceci peut véritablement faire sens !

Dès lors que le climat de confiance et de connaissance aura été instauré entre ces producteurs et les distributeurs, il sera donc temps de passer à « l’entraide corporatiste » .

De quoi s’agit il ?
Plutôt que de résumer la relation producteur/distributeur au seul niveau de rémunération, il sera pertinent de sérier tous les freins identifiés au développement du business commun et s’engager à travailler exclusivement  au sein de l’entraide en répondant aussi aux questions suivantes :

– Comment mieux distribuer les produits au travers d’accords renforcés entre certains producteurs et certains points de vente (tout le monde ne vendra jamais tout le monde)
– Comment travailler, en toute transparence, sur la notion d’un client commun producteur/distributeur (et éviter de chasser le même client)
– Comment mieux répartir les flux de trésorerie
– Etc…

La Quotidienne, journal juste et impartial, pourrait probablement, dans un premier temps, recenser l’ensemble des producteurs répondant aux critères détaillés plus haut et en diffuser largement la liste.

Puis, il conviendrait de construire le modèle de cette entraide corporatiste avec un échantillon représentatif des distributeurs pour que nous puissions, à terme, appréhender bien plus sereinement les nouveaux soubresauts capitalistiques, géopolitiques ou sanitaires. C Q F D

Jean Luc Dufrenne