Le récent rapport annuel de CarTrawler a révélé que les compagnies aériennes ont généré des revenus record de 33,3 milliards de dollars grâce aux frais de bagages. Mais le recours croissant à l’augmentation des frais de bagages constitue-t-il une stratégie risquée pour les compagnies aériennes et pour les nombreux intermédiaires qui vivent de leurs commissions ?
Récemment, des membres du Parlement européen ont appelé à la suppression des frais de bagages à main et une motion similaire est à l’étude au Royaume-Uni, tandis que la pression sur les « frais de bagages indésirables » s’est également accrue aux États-Unis.
Avec de tels dangers probables, le secteur aérien ne devrait-il pas peut-être envisager de promouvoir d’autres types de services auxiliaires qui peuvent apporter une valeur ajoutée aux voyageurs, tout en continuant à générer des revenus pour le secteur.
Eugene Ko de Phocuswright, dont la conférence se tiendra à Phoenix, en Arizona, du 19 au 21 novembre prochain, affirme que le paysage des services auxiliaires s’élargit, créant une opportunité réelle pour les compagnies aériennes de devenir de véritables détaillants.
Il affirme que « des tarifs aériens plus élevés et une demande constante ont fait grimper les revenus des passagers de 13 % pour atteindre le montant impressionnant de 198,3 milliards de dollars en 2023, selon nos recherches.
Avec une forte demande de loisirs qui stimule les performances des compagnies aériennes, en particulier sur les lignes long-courriers et premium, les compagnies aériennes ont une occasion en or de saisir des revenus supplémentaires hors billets« .
« Nous constatons que les services auxiliaires tels que l’espace supplémentaire pour les jambes et l’embarquement anticipé représentent un pourcentage plus élevé des réservations brutes des compagnies aériennes, ce qui non seulement améliore l’expérience client, mais répond également aux besoins individuels« .
Les compagnies aériennes vantent également l’augmentation des revenus provenant des sièges premium, de la vente au détail et de la fidélisation accrue grâce aux services auxiliaires.
Selon lui, les compagnies aériennes doivent être prêtes à aller au-delà des services complémentaires traditionnels tels que la location de voiture et l’assurance voyage pour améliorer leurs résultats.
« Les compagnies aériennes les plus intelligentes exploitent déjà le style de vie de leurs clients, comme les achats de mode et de beauté, pour générer des revenus auxiliaires et fidéliser leurs clients« .
Dépackager, la solution ?
« Pour exploiter pleinement la puissance des services auxiliaires, les compagnies aériennes doivent toutefois démanteler le package tarifaire traditionnel et le reconstruire autour des préférences individuelles des clients« , explique Sergio Mendoza d’Airnguru – une société de gestion des tarifs, d’intelligence tarifaire, d’automatisation et d’optimisation pour les compagnies aériennes.
« Alors que de nombreuses compagnies aériennes décomposent le billet d’avion, cela signifie généralement transférer une partie des revenus du billet lui-même vers les ventes auxiliaires.
La véritable opportunité réside probablement dans l’exploitation de l’IA générative pour regrouper de manière dynamique ces composants, ainsi que d’autres services auxiliaires à partir d’une liste potentiellement illimitée de possibilités.
En adaptant les offres aux besoins spécifiques de chaque client et en les tarifant en conséquence, les compagnies aériennes pourraient ainsi débloquer une nouvelle demande substantielle et offrir une expérience d’achat bien meilleure.