Du beau monde en Visiteurs

5 février 2015   Rédaction   Aucun commentaire   Production    Didier Blanchard, Didier Rabaud, Ditex, Florence Piombini, gamme VisiSmile, IFTM Top Resa, Patrice Arezina, visiteurs    4296 vues

Pas de remous, mais un sillon de bientôt 30 ans ; ça donne de la profondeur à l’expérience du tour opérateur Visiteurs.

Cela donne aussi un certain poids aux 27 exercices positifs du TO, surtout quand le 28ème, clos le 30 septembre dernier, ressortait une fois de plus en vert d’environ 0,5 %, soit 176 K€ pour un CA total de 34 M €, dont 70 % sur le groupe.

Et ce malgré un contexte difficile, avec une demande ralentie sur son marché principal, pour des raisons économiques et politico-psychologiques que tout le monde connaît et qui expliquent le retard constaté sur le CA moyen des années précédentes, autour de 42 M €.

Maîtrisant bien ses charges fixes, ce qui est plus facile quand on n’abuse pas du marketing et de la communication, Visiteurs a visiblement su adapter son volume d’activité quand il le fallait.

Néanmoins, cette gestion prudente n’a pas empêché pas le TO d’investir sur l’avenir en recrutant une directrice de production confirmée, Florence Piombini, ex NF/TUI, 3 personnes au service commercial, une à la résa et une au service technique.

Dans le contexte actuel, avec un chômage qui grimpe inlassablement, une inflation réduite aux acquêts et un euro en baisse, cette décision peut surprendre.

Sauf que Didier Blanchard (photo à gauche) et Didier Rabaud ( à droite sur la photo), les deux directeurs associés de Visiteurs, sont plutôt du genre pragmatique.

Sur le marché groupe, ils constatent une forte reprise de la demande, avec une clientèle « associations », « amicales » et autres « clubs » qui voit surtout dans les voyages l’occasion de se faire de nouveaux amis.

C’est particulièrement le cas pour les couples de jeunes séniors, bien installés dans la vie, que les hausses d’impôts avaient largement refroidi en 2014.

En ce qui concerne l’individuel BtoB, les deux compères s’appuient d’abord sur un référencement qui s’est largement étoffé en 2014, avec Selectour Afat et Carrefour Voyages désormais en portefeuille.

Ils comptent également sur une équipe commerciale densifiée, avec 7 personnes aujourd’hui, dont 5 exclusivement Visiteurs et 2 multicartes « seniors », comme disent les Américains.

Enfin, ils attendent beaucoup d’une manière de vendre tout en souplesse, déjà testée avec la gamme VisiSmile, qui consiste à déshabiller l’offre pour la rendre plus attractive et lui obtenir de meilleur retour dans les moteurs de recherche.

Une grosse majorité de produits « Découvertes privées », déclinaisons individuelles des circuits « Splendeurs », est ainsi proposée en vol + hôtel + voiture et chauffeur ; voire hors vol parfois. Partant cette base, le client pourra choisir ses options et « rhabiller » à sa convenance son futur circuit, avec des hébergements de catégorie supérieure, de la demi-pension ou de la pension complète, un guide… le tout en 4 clics seulement.

La technique a un double avantage.

Elle évite aux agences de voyage de faire attendre leur client en interrogeant des réceptifs, car la technologie Visiteurs leur offre la possibilité d’établir immédiatement des devis calés sur leurs demandes spécifiques.

Elle permet aussi aux clients de personnaliser leur voyage en gardant la maitrise du prix, comme ils peuvent déjà le faire par exemple, quand ils préparent l’achat d’une nouvelle voiture sur le site de telle ou telle marque automobile.

Cette façon de vendre est évidemment intimement liée à la décision de renforcer l’équipe commerciale ; la réciproque étant tout aussi vraie.

Impossible sinon d’accompagner comme il le faudrait les agences de voyage dans la découverte des produits, de leur logique de vente et de l’outil technologique qui va avec.

Patrice Arezina (photo au centre), le directeur des ventes individuelles, prévoit donc de nombreuses sessions pour son programme de Speed training, avec un bon millier de contacts à la clé. Il prépare également 4 à 5 éductours, notamment au Sri Lanka, à Madagascar et en Inde du Sud, et confirme le retour de Visiteurs au prochain Ditex, en sus de sa présence habituelle à l’IFTM Top Résa.

Et les premiers chiffres sont là pour encourager son équipe.

À la fin janvier, le TO enregistrait déjà une progression de 25 % sur les départs individuels par rapport à 2014, avec des USA pour la 1ère fois à jeu égal avec la Chine…

De quoi prévoir un 29ème exercice consécutif en vert, avec un CA global d’environ 45 M € : « Sur l’individuel, par exemple, 75 % des objectifs de ventes 2015 sont déjà réalisées à la fin janvier », précise Didier Rabaux.

Il faudra attendre jusqu’au mois de janvier 2016, date à laquelle Visiteurs entend fêter ses 30 ans d’activité, pour en avoir la confirmation administrative.

Mais d’ici là, on voit mal ce qui pourrait reboucher un si profond sillon.

Bertrand Figuier