Dietmar Gunz, PDG-fondateur de FTI Group a la bonne recette

27 octobre 2017   Frédéric De Poligny   Aucun commentaire   Production    Axel Mazerolles, Dietmar Gunz, FTI GROUP, Meeting Point, Ralph Schiller    6380 vues

C’est à Munich au sein même du siège de FTI Group, que Dietmar Guntz, son fondateur, confirme les bons chiffres communiqués par Axel Mazerolles DG de FTI Voyages, sa filiale française basée à Mulhouse. Les comptes 2017 seront arrêtés à la fin de la semaine prochaine, avec environ 115.000 passagers et un chiffre d’affaires qui est déjà passé de 75 à 90 millions d’euros d’une année sur l’autre.

Une progression de près de 20 % supérieure à celle du groupe +16 %) qui fait dire à Dietmar Gunz qu’il pense fixer comme objectif pour l’année à venir un doublement (!) de ce pourcentage pour FTI Voyages, une croissance entre 30 et 40 %, soit un chiffre d’affaires oscillant entre 115 et 130 millions d’euros. Cet objectif ne semble pas trop surprendre Axel Mazerolles qui sait que le potentiel sur le marché français est énorme.

Tout au long de cette journée de découverte du siège social de FTI Group aussi bien Dietmar Gunz que Ralph Schiller, n°2 du groupe et Président en titre de FTI Voyages, ont rappelé ce qui est l’essence même du groupe, proposer la meilleure offre possible à chaque client en fonction de son budget.

Le principal argument de vente ne doit pas être le simple prix, mais ce doit être seulement le rapport qualité/prix, le « Value for money ».

FTI Voyages n’a pas une couverture nationale totale précise Axel Mazerolles, qui vise un développement vers les régions du nord et du sud-ouest en particulier, mais aussi la région méditerranéenne.

Pour mieux faire connaitre ses produits auprès des agents de voyage Axel Mazerolles organise de gros éductours, comme Marrakech-Agadir il y a peu, et la république Dominicaine le mois prochain.

Il y a aussi des challenges de vente avec de jolis lots à la clef comme celui de Grande Canarie avec une voiture qui a été attribuée la semaine dernière.

Autant d’opportunités de présenter les atouts de FTI, dont en premier lieux ses fameux packages dynamiques, sa politique tarifaire, ses offres spéciales familles qui incluent sur de nombreux hôtels une gratuité pour le premier enfant (hors vol) et qui restent valables même pendant les périodes de vacances scolaires.

Un autre point fort est la très grande offre hôtelière privilégiée proposée par FTI qui en s’appuyant sur l’énorme force de négociation du groupe, présente un choix de plus de 5.000 hôtels avec des tarifs chocs. Et chez FTI on sait aussi prendre des risques calculés et raisonnables.

L’été dernier Axel Mazerolles a ainsi organisé 4 vols charters par semaine sur Hurghada-El Gouna au départ de Bâle-Mulhouse, de Paris, de Nantes et de Lyon, le succès a été au rendez-vous et FTI est devenu le 1er TO sur la destination Egypte. Pour l’hiver 2 vols ont été maintenus et 4 vols au moins sont prévus pour l’été prochain.

Déjà n°2 sur la Turquie, FTI va organiser pour la saison Eté 2018 4 vols charters sur Bodrum au départ de Paris et d’aéroports de province.

Dès la semaine prochaine, FTI lance un vol charter hebdomadaire sur Dubaï, une destination qui couplée à Abu Dhabi est très prometteuse pour FTI, car le TO y propose pas moins d’une quarantaine d’hôtels en all-inclusive, ce qui permet de rassurer des clients potentiels (les restaurants y ayant la réputation d’être assez chers).

Et quand on lui pose la question sur d’éventuelles nouvelles destinations, c’est Dietmar Guntz qui annonce l’ouverture de la Gambie (essentiellement pour le marché Allemand) en ajoutant que 2 hôtels Labranda, la marque des hôtels du groupe, vont ouvrir en décembre.

Et à la question de savoir combien le groupe possède d’hôtels Labranda, la réponse est 45 mais c’est avec un petit sourire qu’il ajoute que dans deux mois, ils seront 60… Quand on sait que la marque Labranda a été créée il y a moins de deux ans, on mesure combien la progression est impressionnante.

Et puis il est question de nouveaux produits. Partir en club avec FTI Voyages, c’est pour bientôt, et vraisemblablement pour très bientôt, avec au moins un Club pour l’Eté 2018. Mais pas encore de confirmation officielle de date ou de destination.

Pour Dietmar Guntz ce projet à destination exclusive du marché francophone ne pourra se faire que si tout est parfait. Pas de demie mesure. Ce ne seront pas des « clubs » enclavés dans de grosses unités, mais des établissements de taille moyenne, d’environ 150 chambres avec un encadrement et une animation francophones et toujours le meilleur rapport qualité/tarif pour le client.

Interrogé sur les différences entre les marchés allemand et français, Ralph Schiller avoue qu’il est surpris par le manque d’utilisation compète des outils informatiques par les agents de voyage français. Les agences françaises appellent quasiment systématiquement le call-center dédié pour confirmation alors que presque toutes les réponses sont en machine. C’est un peu le point faible par rapport à nos voisins d’outre-Rhin.

Il est vrai que les outils technologiques ont été très développés par le groupe FTI et que cela a fortement aidé à son succès commercial.

Il suffit de voir dans leurs locaux, l’étage consacré entièrement à leur propre chaîne de télévision Sonnenklar qui fait la promotion de voyages et vend 365 jours par an des produits entièrement bâtis par le groupe mais totalement différents des offres des brochures.

Des ventes de 6 mois à deux ans à l’avance mais avec des prix d’appel de -50 %, auxquels s’ajoutent des offres du jour et de la semaine encore plus intéressantes mais qu’il faut prendre immédiatement.

Une vraie chaîne diffusée sur toute l’Allemagne qui est vue par environ 500.000 personnes chaque jour et qui peut déclencher jusqu’à 2.000 ventes par jour (leur meilleur score).

« People » et présentateurs animent en direct la chaîne, qui a aussi deux équipes permanentes en Turquie et en Egypte pour diffuser aussi des reportages sur les hôtels sur place avec interaction en direct avec le public. Les voyagistes français sont loin d’avoir atteint ce niveau !

FTI Group emploi plus de 7.000 collaborateurs dans le monde, dont 1.200 au siège à Munich avec un chiffre d’affaires (2016) de 3 milliards d’euros.

FTI possède un large éventail de filiales parmi lesquelles sa propre agence réceptive locale « Meeting Point International » présente dans 19 pays et sur plus de 45 destinations touristiques.

Bien que filiale à 100 % de FTI Group, Meeting Point travaille avec de très nombreux TO totalement extérieurs au groupe.

Frédéric de Poligny